Показ автомобиля при продаже

Добрый день, уважаемый читатель.

В очередной статье серии "Как грамотно продать автомобиль" речь пойдет о показе автомобиля потенциальному покупателю.

Показ автомобиля - важнейший этап при продаже. Если продавец грамотно и честно составил объявление, а автомобиль соответствует описанию, то продажа состоится после первого или второго осмотра. Связано это с тем, что большинство покупателей приходят на осмотр с конкретной целью - купить автомобиль.

Рассмотрим основные особенности показа автомобиля при продаже.

Подготовка к показу автомобиля

В первую очередь нужно учитывать тот факт, что потенциальные покупатели могут приехать весьма неожиданно. Будьте готовы к тому, что Вам позвонят и назначат встречу через 15 минут. Если отложить встречу, то покупатель отправится на осмотр других автомобилей и, вполне возможно, к Вам уже не вернется. Поэтому основную подготовку автомобиля нужно выполнить заранее, сразу же после подачи объявления.

Во-первых, соберите в одном месте все вещи и документы, относящиеся к автомобилю:

• Документы на автомобиль, которые будут переданы покупателю (ПТС, свидетельство о регистрации, диагностическая карта технического осмотра).
• Документы на автомобиль, которые останутся у Вас (полис ОСАГО).
• Дополнительные документы от предшествующих сделок (договор, по которому Вы купили автомобиль, договоры и чеки покупки дополнительного оборудования, чеки на запчасти, чеки на бензин).
• Документация на автомобиль (сервисная книжка, гарантийная книжка, инструкции по эксплуатации автомобиля и дополнительного оборудования), которая будет передана покупателю.
• Ключи и брелки от автомобиля и дополнительного оборудования.
• Мелкие запчасти, которые будут переданы покупателю.

Сложите все перечисленное в пакет или коробку и возьмите на осмотр. Не обязательно, что все это пригодится. Однако если покупателя что-то заинтересует, Вы сможете быстро ему помочь. Сверху положите информационный лист, его Вы передадите покупателю при встрече.

Во-вторых, подготовьте договор о намерениях купить автомобиль. Внесите в него собственные данные, а также данные автомобиля. Договор пригодится Вам в том случае, если покупатель попросит зарезервировать автомобиль на несколько дней.

Также подготовьте частично заполненный договор купли-продажи автомобиля (3 экземпляра). Может так получиться, что покупатель захочет сразу же приобрести автомобиль.

В-третьих, если встреча с покупателем назначена на следующей день, то предварительно помойте автомобиль. Чистый автомобиль производит хорошее впечатление.

Показ автомобиля покупателю

Перейдем непосредственно к встрече с покупателем.

В первую очередь хочу напомнить, что вести себя следует доброжелательно и честно. Покупатель это оценит и не захочет уходить к другому продавцу.

Перейдем к деталям.

При встрече с покупателем поздоровайтесь, пожмите ему руку, представьтесь. Проводите его к автомобилю.

Откройте автомобиль и позвольте покупателю самостоятельно его осмотреть, не торопите.

Хорошо подготовленный покупатель придет со списком и будет проверять автомобиль по нему (пример списка приведен в статье "Как забирать машину из салона?"). Среднестатистический покупатель будет осматривать только то, что ему больше всего интересно. Кому-то интереснее состояние кузова, кому-то двигателя, кому-то салона и т.д.

Когда покупатель адаптируется к новой обстановке, он начнет задавать Вам вопросы. Отвечать на них нужно честно. Если не знаете чего-то, так и говорите. Передайте покупателю информационный лист, сообщите ему текущую стоимость автомобиля.

Дополнительно можете рассказать о положительных чертах Вашего автомобиля. Например, если у автомобиля большой багажник, то похвалите его. Не стоит рассказывать о том, что может вызвать неприязнь покупателя. Например, не рассказывайте как Вы оцарапали автомобиль о гаражные ворота.

Заведите автомобиль и покажите работоспособность оборудования.

Предложите покупателю прокатить его. Можете ограничиться небольшим кругом по близлежащим улицам. Некоторые продавцы предлагают потенциальному покупателю самому сесть за руль, однако я не рекомендую этого делать. Особенно если покупатель ранее был Вам не знаком. Адекватный покупатель отнесется к этому с пониманием.

Спросите, есть ли у покупателя вопросы. При необходимости покажите ему документы на автомобиль и дополнительное оборудование.

После того, как покупатель полностью осмотрит автомобиль, можно переходить к обсуждению деталей сделки.

Обсуждение сделки при продаже автомобиля

В первую очередь необходимо обсудить окончательную стоимость автомобиля. Естественно, торговаться нужно только в том случае, если покупатель проявит инициативу в этом вопросе.

Пример: Покупатель спрашивает, продадите ли Вы автомобиль на 30 тысяч дешевле. Скажите, что готовы скинуть 15 тысяч или 10, если готовы на это. Торги на этом заканчиваются.

Второй пример: Если покупатель спрашивает, на сколько Вы готовы уменьшить стоимость, то скиньте немного, например, 5 тысяч. Если покупатель попросит больше, можете согласиться, можете поторговаться.

В любом случае лучше изначально сделать стоимость автомобиля чуть выше, а потом это "чуть" скинуть для покупателя. И покупатель будет доволен, и Вы не потеряете деньги.

После того, как стоимость автомобиля будет обговорена, договоритесь о месте и времени заключения договора и передачи денег. Здесь уже все зависит от продавца и покупателя.

Покупателю нужно собрать требуемую сумму. Продавцу нужно до конца подготовить автомобиль (например, положить в багажник зимнюю резину, снять какое-то оборудование, если оно не продается, очистить багажник и т.п.). Время нужно выбирать с расчетом на то, что деньги покупателя будут проверены в банке. По выходным многие банки не работают, поэтому лучше выбрать будний день.

Если покупатель просит значительно отложить заключение договора купли-продажи, то заключите договор о намерениях. При этом покупатель передает Вам небольшую сумму, которая впоследствии будет зачтена в счет стоимости автомобиля. Например, если сделка откладывается на 10 дней, то договор о намерениях можно заключить на 10 тысяч рублей.

Расскажите покупателю, как будет проходить сделка:

• Вы подготовите документы заранее, покупатель прочитает их и поставит подписи.
• Вы вместе с покупателем пойдете в банк, вместе зайдете в кассу, покупатель передаст деньги кассиру и они будут зачислены на Ваш счет. После этого Вы поставите подписи в графе о получении денег.
• Вы впишет покупателя в ПТС. Покупатель поставит в нем свою подпись.
• Вы передадите покупателю ключи и документы на автомобиль. Покупатель проверит по договору все ли на месте и поставит подпись в графе о получении автомобиля.

Можете распечатать приведенный Выше план и использовать его при продаже машины.

Еще один важный момент. Сфотографируйте паспорт покупателя до того, как он успеет уйти. Паспортные данные потребуются Вам при заполнении договора купли-продажи (страницы с фотографией и пропиской). Современные мобильные телефоны позволяют делать фотографии подходящего качества, но можно взять и цифровой фотоаппарат. Сделайте несколько снимков каждой из страниц.

На этом встреча с потенциальным покупателем закончена. В следующей статье я расскажу о передаче автомобиля при продаже.

Удачи на дорогах!