Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Добрый день, уважаемый читатель.

В очередной статье из серии "Как грамотно продать автомобиль" речь пойдет о телефонных звонках потенциальных покупателей. Телефонные звонок - важный этап продажи автомобиля, предшествующий непосредственной встрече с покупателем.

Сегодня мы рассмотрим, каким образом отвечать на телефонные звонки, а также анализировать их. Приступим.

Подготовка к телефонным звонкам?

После того, как Вы подали объявление на различные сайты и в газеты, Вам начнут поступать телефонные звонки. Важно не просто ответить на вопросы потенциальных покупателей, но и проанализировать результаты.

В данном случае Вам пригодятся блокнот, ручка и информационный лист с информацией о Вашем автомобиле. Носите эти предметы с собой, т.к. позвонить могут абсолютно в любое время.

Что делать, если телефонных звонков мало?

Несколько слов о количестве телефонных звонков. Если Вам звонят по несколько раз в течение дня, то это очень хорошо. Вы сможете продать машину очень быстро. Большое количество звонков скорее всего связано с тем, что цена автомобиля слишком низкая.

Однако если звонков поступает мало (меньше 1-2 в неделю), то над ситуацией стоит призадуматься. Возможны несколько вариантов. Либо цена на автомобиль слишком высока, либо Ваше объявление затерялось среди других предложений и его никто не просматривает, либо Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся.

Рассмотрим каждую из ситуаций:

1. Цена на автомобиль слишком высока. В данном случае рекомендую снизить цену. Например, на 10 000 рублей. После этого подождите еще неделю. Если звонков не будет, снизьте цену еще.

2. Объявление затерялось среди других. Объявления на интернет сайтах постепенно опускаются в поиске. Поэтому объявление, которому 5-7 дней уже мало кто просматривает. Эту проблему можно решить с помощью специальной услуги "поднять объявление". Стоимость ее составляет 100-200 рублей.

Рекомендую поднимать объявление в пятницу в обеденное время. К выходным покупатели автомобилей активизируются, поэтому подняв объявление в пятницу Вы получите наилучший охват.

3. Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся. Бывает и такое, в данном случае поможет только ожидание или снижение цены. Например, если продается автомобиль-вездеход, то он будет мало интересен городским жителям. Поэтому и звонить будут немного.

В общем, если телефонных звонков мало, нужно сделать Ваше предложение интереснее (например, снизив цену).

Ответы на телефонные звонки

Перейдем непосредственно к телефонным звонкам. Обычно потенциальные покупатели задают много вопросов, отвечайте на них подробно. Будьте доброжелательны и честны.

Основная цель Вашего разговора - пригласить покупателя на осмотр. Однако Вас интересуют только целевые покупатели, поэтому заманивать на осмотр обманом не стоит.

Рассмотрим пример. Вы продаете автомобиль без кондиционера. Звонящий спрашивает про кондиционер. Если Вы ответите честно, то он не придет на осмотр, т.к. машина изначально не подходит. Если же продавец обманет и заявит о наличии кондиционера, то ему придется встретиться с покупателем. Естественно, при встрече покупатель опознает обман и не будет ничего покупать. Ложь приведет к тому, что и покупатель, и продавец потеряют время.

Если покупатель заинтересовался, то предложите ему приехать на осмотр в этот же день или на следующий. Предложите встретиться в удобном покупателю месте. Это не составит особого труда, однако покупатель будет относиться к Вам гораздо доброжелательнее.

Чтобы не запутаться при ответе на вопросы покупателя используйте информационный лист. Заполнение этого документа подробно рассмотрено в статье "Подготовка к встрече с покупателем автомобиля".

Еще один момент. Если Вы не успели ответить на телефонный звонок, то перезвоните как можно скорее.

Анализ телефонных звонков покупателей

После завершения телефонного звонка возьмите в руки ручку и блокнот и кратко запишите туда информацию о разговоре:

• Порядковый номер звонка.
• Телефон покупателя.
• Дату и время звонка.
• Вопросы, которые были Вам заданы.
• Информацию, которую покупатель сообщил о себе.

Кроме того, внесите покупателя в телефонную книгу, чтобы впоследствии отличать его от других. Поскольку люди редко представляются, запишите его как "П1" (Покупатель 1). Кроме того можете дописать в телефонную книгу и другую информацию. Например "П1 Выхино" если покупатель проживает у станции метро Выхино.

Перейдем к анализу полученной от покупателя информации:

1. Рассмотрите вопросы, которые были Вам заданы. Например, у Вас спросили количество владельцев автомобиля. Эта информация интересна потенциальным покупателям, однако Вы не указали ее в объявлении. Нужно обновить объявления на сайтах и внести соответствующие дополнения.

2. Если Вам задают вопросы по поводу цены автомобиля, то скорее всего она настораживает покупателей. Возможно ее следует уменьшить.

После анализа телефонных звонков корректируйте объявления по мере необходимости.

Телефонный звонок можно считать успешным, если Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. На практике количество звонков обычно значительно превышает количество осмотров. Например, звонков может быть 5-10, а машину купят после первого показа. Показ автомобиля покупателю требует особого внимания и будет рассмотрен в следующей статье серии.

Удачи на дорогах!